BMW-Strategie in Südamerika - Blick in die Glaskugel

Jeder Automobil-Hersteller sucht nach neuen Verkaufsmöglichkeiten. BMW hat eine Methodik entwickelt, Risiken zu minimieren und hat deswegen Südamerika im Visier. Dafür exportieren die Bayern sogar Reis aus Argentinien und denken über Flex-Fuel-Modelle nach.

Ian Robertson hat derzeit gut lachen. Der BMW-Vertriebsvorstand wird nach den Zahlen gemessen - und die sind wieder prächtig. Ende Oktober haben die Münchener bereits 1,6 Millionen Autos verkauft. Ein neues Rekordjahr ist jetzt schon Tatsache. Doch was sind eigentlich die Gründe hinter dieser Erfolgssträhne? Gute Autos bauen andere auch. Das kann also nicht der einzige Grund für die guten Umsätze sein. Ganz entscheidend ist offenbar auch, dass man frühzeitig erkennt, in welchen Regionen der Welt, Autos gefragt sein werden und welche Modelle das sind.

Das klingt ja eigentlich ganz logisch. Doch der Blick in die automobile Glaskugel ist mit-entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg. "Wir haben ziemlich gute Analyse-Methoden, mit denen wir ein das Potential eines Marktes einschätzen", sagt Robertson und verweist auf die Erfolge der X-Baureihe, die viele traditionelle BMWler skeptisch sahen. "Mittlerweile verkaufen wir 500.000 X-Modelle pro Jahr", sagt Robertson stolz. Die Parameter, die einen - volumenmäßig - relativ kleinen Hersteller, wie BMW so erfolgreich machen, sind logischerweise fast identisch mit denen, die die wirtschaftliche Entwicklung eines Landes beziehungsweise eines Marktes definieren.

Demographische Entwicklungen sind dabei genauso wichtig, wie die wirtschaftlichen. Wann entsteht eine breite Mittelschicht und welche Kaufkraft hat diese? Das sind zwei der Fragen, die es zu beantworten gilt. Außerdem sind natürlich auch die politische Stabilität und die Richtung, die die Gesetzgebung einschlagen wird, ganz entscheidend. Ein Markt, den BMW im Blick hat, ist Saudi-Arabien. "Dort wird sich die wirtschaftliche Situation deutlich verändern", sagt Robertson und verweist auf den Unterschied, den es machen würde, wenn in dem arabischen Staat Frauen Auto fahren dürften. Zu den anderen zehn Zukunftsmärkten, in denen BMW großes Absatzpotential sieht, gehören Länder wie Vietnam, einige im Mittleren Osten und in Osteuropa.

Wie zielsicher die Marktforscher im Dienste des Münchener Autobauers bisher mit ihren Prognosen waren, zeigt die erste "Eroberungswelle". Vor ein paar Jahren hatte BMW Korea, Indien, Russland, Brasilien und die Türkei als Wachstumsmärkte identifiziert und den Verkauf in diesen Ländern angekurbelt. Mit Erfolg. "2001 haben wir 8.000 Autos in diesen Märkten verkauft, dieses Jahr werden es 120.000 Autos sein", freut sich Ian Robertson.

Also gibt es keinen Grund, von diesem Weg abzuweichen. Sehr konkret sind die Ziele und Maßnahmen in Südamerika. In Brasilien nehmen die Münchener 200 Millionen Euro in die Hand und bauen eine neue Fabrik, in der die Produktion schon nächstes Jahr beginnen soll. Dass sie dabei auch Subventionen vom südamerikanischen Staat bekommen, ist wohl unter geschickte Verhandlungsführung zu verbuchen. In dem neuen Werk sollen hauptsächlich klein und Mittelklassewagen, wie der BMW 1er, der X1 oder auch der Mini vom Band laufen. Diese Modelle sind wie gemacht für die entstehende Mittelschicht in dem südamerikanischen Land, das immerhin rund 200 Millionen Einwohner zählt. Allerdings ist der Anteil der Premium-Fahrzeuge noch relativ gering. Das soll sich ändern.

Damit der Erfolg sich auch einstellt, denken BMW-Bosse auch über die Einführung von Flex-Fuel-Fahrzeugen nach, die auch in anderen Regionen Absätze versprechen. "Eine Entscheidung ist noch nicht gefallen", gibt sich der Vertriebsvorstand geheimnisvoll, auch wenn die Spatzen vom Dach der Konzernzentrale ein anderes Lied pfeifen. Was die Münchner aber nicht machen werden, ist, abgespeckte Fahrzeuge für diese Länder zu produzieren, wie es zum Beispiel VW praktiziert. Das wäre dem Image eines Premium-Herstellers auch nicht besonders zuträglich. Das absatzstärkste BMW-Modell in Lateinamerika ist die 3er Limousine, aber auch die SUVs erfreuen sich in der Region großer Beliebtheit, genauso wie der Mini.

Allerdings ist Südamerika ein sehr heterogener Markt. Der rigide Protektionismus in Argentinien trägt skurrile Früchte. Für jedes Auto, das dort verkauft wird, müssen Produkte mit identischem Wert, exportiert werden. "Das müssen wir bei unseren Planungen immer miteinbeziehen", sagt Alejandro Echeagaray, Präsident von BMW Argentinien. Deswegen versucht sich BMW als Reisproduzent. Immerhin legen die Münchener in dem südamerikanischen Land zu: 3.300 BMW und 700 Minis sind bereits verkauft, fast doppelt so viele, wie im Vorjahr. Die Einheimischen sehen ein Premium-Fahrzeug trotz des Wertverlustes als stabile Geldanlage gegen die galoppierende Inflation. Zumal vor dem Kauf oft die Pesos zum Schwarzmarkt-Kurs von etwa 10:1 statt der staatlichen 5 bis 6:1 gewechselt werden. Das macht die Autos um die Hälfte günstiger und minimiert den Wertverfall. Dazu kommt noch die Inflation.

Die grundsätzliche Strategie von BMW ist es, sich nicht auf einen Markt zu verlassen. Die Bayern wollen auf drei Standbeinen stehen: In 2012 hatte Europa mit über 860.000 Fahrzeugen einen Anteil am gesamten Absatz der BMW Group von 47 Prozent. Die NAFTA-Zone inklusive den USA folgte mit knapp 400.000 Einheiten oder fast 22 Prozent, China inklusive Hongkong und Taiwan trugen rund 19 Prozent bei und der Rest der Welt etwa 12,7 Prozent. In Zukunft sollen kleinere Premium-Fahrzeuge noch mehr Geld in die Kassen spülen. Modelle, wie der X1 oder die kommenden UKL-Modelle, wie der Active Tourer oder die nächste Generation des 1ers besonders zum Wachstum beitragen sollen. "Wir gehen davon aus, dass das UKL-Segment stärker wächst, wie die anderen Segmente", sagt Ian Robertson und wenn man den Erfolg seiner bisherigen Vorhersagen als Maßstab nimmt, gibt es nur wenig Grund, an dieser Entwicklung zu zweifeln.