Neue Vertriebsstrategie soll Mercedes nach vorne bringen

Mercedes will bekanntlich bis 2020 Audi und BMW überholen und damit Marktführer im Premium-Segment werden. Neben neuen Produkten wollen dies die Stuttgarter durch eine neue Marketing- und Vertriebsstrategie erreichen und setzen dabei verstärkt aufs Internet. Ziel unter anderem: Jüngere Käuferschichten zu erreichen.Vertriebsvorstand Joachim Schmidt: „So vielfältig wie die persönlichen Vorlieben der Kunden sind auch die Wege zu Mercedes Benz geworden. Deshalb wollen wir den Kontakt zur Marke vor allem für neue, moderne Zielgruppen noch attraktiver machen. Und dazu gehört, dass wir sie durch innovative, differenzierte Vertriebsformate stärker auch direkt in ihrem persönlichen Umfeld ansprechen und dabei gezielt auf digitale Elemente setzen.“Konkret sieht das so aus, dass Mercedes noch in diesem Jahr in ersten Online-Shops seine Fahrzeuge anbieten und die Zahl seiner Markenauftritte in Innenstädten bis 2020 auf weltweit 40 Läden verdoppeln will. Darüber hinaus sollen durch mobile Verkaufsberater vor allem junge Leute über sogenannte Pop-up Stores, temporäre Läden und Pavillons z. B. bei Stadtteilfesten oder in Parks angesprochen werden.Autoverkauf also ein bisschen nach Art der American Express- oder Visa-Kartenanbieter, ein bisschen Anleihe bei den Verkaufspraktiken in Japan, wo in den 70er- und 80er Jahren mehr Fahrzeuge per Hausbesuch als in den Autohäusern abgesetzt wurde. „Wir haben Kunden, die kommen nicht mehr so einfach ins Autohaus, die müssen wir eben auf andere Weise ansprechen“, begründet Joachim Schmidt die geplanten Aktivitäten, wobei in Hamburg und in Warschau erste Pilotprojekte gestartet werden.Am klassischen Handel will Schmidt trotzdem festhalten. Was immer das heißt, denn Mercedes hat ja erst vor kurzem bestätigt, ihr eigenes Niederlassungsnetz zu durchforsten und eventuell – wenn möglich – auch einige Standorte zu schließen. Doch was bedeutet diese Strategie, wenn sie denn wirklich erfolgreich umgesetzt werden kann, für die zahlreichen freien Vertragspartner und Werkstätten, die es ohnehin schon schwer genug haben. Denn in den Online-Verkaufsshops kann über den neuen digitalen Verkaufskanal „jederzeit“ und „überall“ bestellt und finanziert werden. Mercedes betont zwar, dass bei der finalen Kaufabwicklung und mit Blick auf den anschließenden Service die bestehenden Händler selbstverständlich in diesen Prozess mit eingebunden werden und für den Kunden auch nach dem Kauf als Anlaufstelle zur Verfügung stehen. Doch jeder weiß, wie kostspielig für die Auto-Hersteller ein Vertriebsnetz ist. Da könnte es – bei Erfolg des digitalen Kanals – in Zukunft schon sein, nicht nur über eine Ausdünnung der Niederlassungs-Standorte nachzudenken. (Auto-Reporter.NET/Hans H. Grassmann)